Google 做為全球使用者最大的平台，你若能在這個平台獲得流量，相當於取得重要商機。
很多企業投入大量時與資源到 Google 這個平台，像是做 SEO ( Search Engine Optimization ) 取得自然流量，投 Google Ad 關鍵字廣告取得付費廣告流量，想盡辦法將潛在客戶目光抓到自己身上。
很多企業得到了流量，下一個煩惱就是「轉化」，俗稱「流量變現」 。再多的流量數字，都沒有實際取得一張訂單來的香，對吧。
SEO 的核心目標，也不只是流量，而是讓對的人在對的時間找到你，接著做出轉化 ( 下單、提交表單、發出詢問等 ) 成為訂單。
然而在不同的商業模式中，像是 B2B、B2C 的潛在客戶在關鍵字輸入的搜尋習慣是有差別的!
因此本文，主要分享我在進行關鍵字研究時，對於 B2B 、 B2C 客戶在關鍵字策略思考時的差異，並提供一些實際的應用方法。也許能幫到你取得高品質的 SEO 流量 !
B2B 與 B2C 潛在客戶搜尋行為特性區分
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項目 |
B2B |
B2C |
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搜尋意圖 |
提供專業資訊、解決痛點 |
直接購買、娛樂、方便 |
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關鍵字策略 |
專業術語、長尾關鍵專業術語、長尾關鍵字 |
高搜尋量、短尾關鍵字 |
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內容策略 |
電子書、趨勢報告、專業文章 |
產品評論、優化資訊、比較表 |
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決策時間 |
長、多位決策者、信任需累積 |
短、個人決策、當下刺激 |
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如何轉化 ? CTA 怎麼用 |
表單、預約會議、下載電子書、報名 Webinar |
加入購物車、購買、領優惠券、社群留言 |
B2B 舉例
一家提供 B2B 企業 CRM 軟體的公司，客戶端的決策者通常會搜尋像是 : 適合中小企業的 CRM 系統 ; 中小企業 CRM 系統比較 ; CRM 導入費用，這類的關鍵字。
可以看得出這些關鍵字背後都帶有「研究」的搜尋意圖，因為銷售 CRM 這類產品的決策周期都很長且需要累積信任度，因此當你經常透過高價值內容，如 : 電子書、研討會、案例分享跟潛在客戶溝通，長時間下來就能建立信任，幫助未來的成交。
B2C 舉例
一家提供個人居家用品的 B2C 電商平台，你的消費者通常會搜尋像是 : 洗髮精推薦 ; Iphone 評價。
這種關鍵字通常競爭非常激烈，目標通常是拿到高搜尋量的短尾關鍵字先換到大量的流量，然後在內容中使用各種 CTA ( 促銷、限時降價、倒數計時折購、領優惠碼 )等，快速促成交易。
B2B SEO 這樣做能讓企業客戶主動聯繫你
了解目標觀眾，誰會想搜尋你?
如前文簡述，通常你的目標觀眾會是企業主、資料收集者，那麼他們會關心的主題通常會是「這個解決方案值不值得我投入資源?」、「解決方案的比較懶人包」、「解決方案優劣分析」、「解決方案如何幫助企業執行銷售管理」
當你知道目標讀者們內心期待的資訊是什麼時，你就容易準備對應的內容給他們。
舉例，提供 SEO 顧問服務的老黏，網站的訪客並不是想要來學習 SEO 技術與知識的人，而是企業主與主管，因此在網站上提供詳細的費用評估、執行方式、成效評估方法、合作模式，就幫助決策者清楚評估 SEO 顧問提供的價值是不是他們所需。
運用文字與影片建立信任，累積專業度
撰寫像是「如何評估 SEO 顧問成效」的文章，或免費 PDF 電子書關於 「挑選目標關鍵字的 10 種方法」，讓有興趣的讀者留下 Email、電話。
文章內容做成影片文案，再製成短影音、長影音等其他種內容形式，一魚多吃，讓潛在客戶能從多種渠道認識到你的企業，逐漸建立信任與專業感。
B2B 的在製作高價值內容前，挑選目標關鍵字時，優先以「長尾關鍵字」為主。
舉例 :
正確 :「SEO 顧問服務」、「SEO 顧問費用」，這類詞組更有針對性。
錯誤 :「SEO」，這類詞組牽涉範圍大，意圖廣不夠聚焦。
基礎的技術設置，讓內容更容易被注意到
設定結構化數據 ( Scheme Markup) :
使用一些基礎的結構化數據 ( Scheme Markup)，可以增加 Google 搜尋結果中出現網頁裡的常見問題，當 FAQ 出現在搜尋結果中，在視覺上會直接佔據更打篇幅的版面，這件事能夠提升點擊率。
需要注意的是，當你設定的 FAQ 跟搜尋意圖相差很遠的情況下，通常點擊率的狀況也不會太好，另外 Google 不一定會將你設定的 FAQ 呈現在搜尋結果中，因此這件事算是無法人為掌握的福利。
設定的方式很簡單，不需特殊的技術背景的你我都可以完成，只要到 Schema Markup Generator (JSON-LD) 將你的 FAQ 問答填好內容，再工具旁邊就會出現一大串代碼 ( JSON-LD 代碼)，只要將那一大串代碼貼到網站後台的 HTML 頁面 <head> 或 <body> 位置就完成了。
建立內部連結 ( Internal Backlink)
這算順手都要做的動作，你撰寫的內容在內文中，可能會跟其他文章的主題相關，這時就要主動地建立內部連結，讓網頁與網頁之間的關聯性更緊密，這也是在跟爬蟲表達內容之間的關聯性，這對 Google 做爬取與索引都是好事。
引導觀眾採取行動 ( CTA )
在文章或是網頁中使用 CTA ( 行動呼籲 )，推動觀眾採取下一個動作這個觀念大多人都有，因此我整理一些使用訣竅，一些好的做法跟不好的做法。
- 明確的行動指令 : ✔️立即下載免費電子書 ; ❌點擊這裡
- 創造急迫感 : ✔️ 限時優惠，馬上申請 ; ❌有興趣可以預約
- 出現位置與頻率 : ✔️開頭+中段+頁尾 ; ❌ 只在文章最後才放 CTA
- 文案測試 : ✔️使用AB 測試，用數據做為優化依據 ; ❌個人喜好、主觀判斷
- 提出價值說明 : ✔️ 預約會議，享有30 分鐘免費資訊 ; ❌ 預約線上會議 (不知道好處?)
B2C SEO 這樣做讓消費者趕快下單
在 B2C 的電商環境中，SEO 的目標是讓消費者趕快下單，而消費者的購物習慣受到價格、心情、優惠、品牌形象、同儕建議等影響，因此 B2C 的 SEO 策略需要結合即時性與互動性。
因此 SEO 策略需要從消費者分析出發，然後結合產業，如 : 民生用品、清潔用品、3C、食品等，找出適合的 B2C SEO 策略，幫助提升訂單轉化 !
從消費者行為，設計不同的 SEO 策略
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消費習慣 |
特徵 |
搜尋意圖 |
SEO 策略 |
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衝動消費 |
容易被促銷、折購、限時限量影響 |
熱門產品、今日特價、限時 |
限時、推薦、限量、便宜、促銷，這類帶有極端情緒的關鍵字與商品做結合 |
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理性消費 |
喜歡整理資料、比較表、研究資料佐證判斷 |
Iphone Vs Samsung、2025 十大護膚品推薦 |
瞄準長尾關鍵字，製做懶人包、圖表、比較表、研究報告、網友評論 |
舉例 3C 產品情境
針對衝動購買的消費者
- 目標關鍵字 : 2025 最新 Iphone。
- 內容策略 : 限時搶購 ! 2025 最新 Iphone 全館 5 折起，利用倒數計時器、領折購碼保留名額、限量數字，營造很多人搶著要的飢餓行銷。
- 轉化 : SEO 與廣告要並用，將流量引導到「限時搶購的頁面」。
針對理性分析的消費者
- 目標關鍵字 : 最新 Iphone Vs Samsung 比較懶人包。
- 內容策略 : 使用表格比較像是，價格、尺寸、效能、顏色、評價、電力等。
- 轉化 : 在文章中安插 CTA 「前往購買頁面+現金折價券」，讓觀眾看完分析表後，能想要馬上下單。
短尾關鍵字 vs. 長尾關鍵字，該怎麼選?
不論是 B2B 還是 B2C，在經營關鍵字時不能只是追高流量、高搜尋量的關鍵字。通常會建議，短期瞄準轉化性高的關鍵字，中期做流量與搜尋量高的，概念是先把變現做到再來做放大規模。
不過要先做長尾還是短尾關鍵字，算是關鍵字經營策略，因此上面我分享的概念，也不是一定得這樣做，僅供參考。
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類型 |
長尾關鍵字 |
短尾關鍵字 |
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特色 |
搜尋量低、轉化率高、購買意圖高 |
搜尋量高、轉化率低、購買意圖低 |
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舉例 |
2025 智慧手機推薦 |
智慧手機 |
如何做轉換率優化 : 讓流量變現
當你的內容已經跑到搜尋結果的前三名，這件事已經證明了你的內容吻合搜尋意圖，所以內容原則上不能做大改，但為了轉化，你能做的就是「轉化率優化 (Conversion Rate Optimization)」，藉此增加轉化可能。
以下分享實務上你可以做轉化率優化的事情。
優化 CTA ( 行動呼籲 )
- 自己滑動頁面，確保在重點區塊都有安插明確的 CTA，像是「立即連絡我們」、「與顧問預約 30 分鐘免費會議」、「下載最新電子書」等。
- 應用色彩心理學，與網站色調做搭配，吸引注意。
- 文案做 AB 測試，反覆驗證。若你有像是 HubSpot CRM 或是插件可以追蹤點擊數據，這些驗證動作就能更容易執行。
優化頁面與使用者體驗
- 使用條列式、短段落、標題設定正確的文章架構，讓讀者容易閱讀。
- 關注跳出率( Bounce Rate)、頁面載入速度要 3 秒內、RWD 響應式設計等技術端的優化。
- 建立站內與站外連結，提供讀者到其他價值頁面的機會，讓你的內容成為轉介優質內容的橋樑，讓搜尋引擎知道你是有用的內容。
整理見證與案例 ( Social Proof )
- 提供研究案例、客戶見證、使用者評論，增加可信度。
- 放置品牌 Logo、標誌、獎章、Google 評論。
- 整理用戶數據、成長百分比，如 : 銷售成長 30%、已有 100+ 企業使用。
使用互動元素
- 測驗卷或問卷
- 安插影片、GIF、互動圖片
- FAQ 展開解答
交換免費資源
- 用 Email 交換免費電子書、取得優惠券、懶人包
- 註冊領取試用品、教學影片
- 試算小幫手、心理測驗、小工具 ( UTM 產生器、坪數換算)
保持數據分析與 AB 測試
- 使用 GA4、Google Search Console、Hotjar、HubSpot 等數位工具觀察客戶行為 ( 參與度、點擊率、跳出率、停留時間)。
- CTA 工具上曝光與點擊狀況，使用 AB 測試找出最佳轉化方法。
- 定期的數據追蹤，觀測優化調整方向是否正確。
如何規劃 SEO 策略，從取得流量到轉化
規劃內容漏斗
文章段落中，不時的安插「引導 → 進一步探索 → CTA」。這個概念其實就是不斷的找機會跟讀者做「交換」，這也就是我們常聽到的 Lead Magnet 觀念
你覺得內容不錯對吧，想不要進一步了解? 想不想要拿到更有價值的資料?
常見的交換方法像是 :
- 留下 Email，電子書免費寄給你
- 馬上預約會議，獲得顧問免費諮詢
- 輸入手機號碼，傳優惠碼簡訊傳給你
- 加入會員，首單免運費
除了上述的分享之外，更實際的是直接觀察你的同業，看看他們在網頁上使用什麼樣的方法在跟潛在客戶做「交換」。
設計收集 Email 的策略
也許你認為自己很少在使用 Email，因此看不上這種行銷方法，但實際上當你提供的是有價值的信件時，透過 Email 行銷你將能掌握客戶需求且輕鬆執行再行銷，這才是真正低成本、高效益的行銷方法。
為甚麼會這樣說 ?
- 成本低廉且可規模化：Email 的成本幾乎為零，發送 10 人還是 10,000 人，成本差異很小。即便你使用像是電子報工具 (Mailchimp、電子豹、ActiveCampaign、HubSpot ) 跟簡訊、LINE 訊息相比，還是很省很多。
- 能融入品牌印象和專業：Email 可以結合視覺與文字訊息，打造品牌印象或深度內容。反觀簡訊或 Line 訊息，字數與排版就有很多限制。
- 能做數據追蹤和分析：監測開信率、點擊率，以及互動狀況，搭配 CRM 工具甚至能追蹤活動足跡。
那麼有哪些策略可以幫助你收集到 Email 呢 ? 原則就是做「內容加值，然後交換」
常見的方法像是 :
- 跟文章內容相關，更多乾貨的免費電子書（Ebook）。
- 跟內容相關的影音資源，免費課程（Mini Course）。
- 吸引目光的彈跳視窗（Popup），視窗中放入價值資訊。
- 文章底部安插，訂閱我們已獲得最新消息的 CTA 或表單。
- 互動式測驗或調查，後續用 Email 發送成果。
總結
不論 B2B 還是 B2C，企業主執行 SEO 的成功祕訣，核心就是：先找到合適的關鍵字、提供價值內容、交換到聯絡方式。
因此針對客戶撰寫對他們有價值的文章，並保持網站的使用體驗好。SEO 與轉化率並行，讓網頁變成流量轉化工具。
想更進一步評估如何在你的網站上執行 SEO 策略？
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